教官のつぶやき+近況<研究、診療、教育、医局>
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「スパッと決める技術」
「スパッと決める技術」谷原 誠(弁護士)
 人生の中で、人は常に決断しながら生きています。「決断」という程ではなくても、「選択」や「意思決定」は毎日数多くしながら生活しています。その決断を正しくするにはどうすればよいのか?のアドバイスが書かれていました。 
 決断を誤った方向に誘導する8つの罠があるそうです。
埋没コストの罠 
 何かに時間や資金を投入した場合に、それは回収不能なコストであるのに、それがあまりに膨大なために、撤退するという決断ができなくなることです(サンクス・コストとも呼ばれます)。5年つきあった彼女(彼)と結婚してもうまくいきそうにないが、別れるか付き合い続けるかを決断しようとした時に、5年という時間のために「もったいない」という心理が働いてしまうことです。これを解決するには、「過去」が「埋没コスト」であることに気づくことが重要で、思考を「未来」に向けないと解決しない…と転換することです。
確信の罠 
 肯定的意見は受け入れ、反対意見は排除してしまい、判断を間違うことです。反対意見こそ、冷静に物事を違う角度から見るチャンスと思う余裕があれば回避できます。
希少価値の罠
 「限定」に弱い人は、注意しましょう。あと残り少ないから…で買ってしまう場合はこれにやられています。
同調の罠
 「多数」の意見に、自分の判断を惑わされてしまうことです。「みんな」と同じ行動をしようとする人は注意しましょう。
返報性の罠
 接待・試食・景品などで「お返し」をしなければ…と思わせる作戦です。何かされたときに、それに報いなければ…という心理状態に陥る(返報性)ことが多いのですが、それに付け入った戦略です。みなさんも、注意していないと、真実を見誤って、嘘の片棒を担ぐことになりかねませんので気をつけてください。特に、公務員やそれに準ずる職業では、これに惑わされると辞職しないといけなくなります。
一貫性の罠
 一度自分の考えを表明すると、その立場に矛盾しない行動をとろうとして、思い通りの決断ができなくなること。
フレームの罠
 治療後の5年生存率30%というのと、死亡率70%というのは同じ意味ですが、数字の大きさなどの影響で、受け取る方の印象が変わります(100%のフレームの中で、このような解釈の歪みがでます)。これによって、判断が異なる方向に行き易いようです。35歳で転職を決断するときに、もう10年も働いているので….と考えるのと、まだ30年も働くのだから….と考えるのでは判断が異なるのは当然です。 
誘導尋問(二者択一)の罠 
 「あなたは、何故この商品がよく売れているのかをご存知ですか?」という質問は、すでに誘導尋問になっていますが、このような問いかけをよくされます。「知っているか、知らないか?」を問うているのに、どう答えても「この商品は売れている」という事実かどうかは不明なことを前提にしており、そのような「売れていて良い商品なのだ」という刷り込みをされてしまっています。 「どちらがお気に入りでしょうか?」という質問も、試着の際や物件選びのときにされる質問ですが、意思が弱いと思わず「こちらが良かった」と答えて、他の選択肢を無くして二者択一に誘導する技にひっかかっているわけです。他の選択肢もあるのに、「どちらかを購入する」前提にされてしまっています。

 以上のような「誤った決断をしてしまいがちな罠」が存在します。これらによって判断を間違う可能性を意識しておけば、誤りを少なくできるでしょう。
 しかし、何かを決断する上で、最も避けたいのは「決断先延ばし症候群」になることです。準備できる決断は、決断すべき時期のかなり前に、情報を集めて、あらゆる可能性を考慮してすべきですが、決断すべき時期には迷わず、遅れず、タイムリーにしたいものです。まあ、基本は、「今、決断して、その結果に満足すること(後悔しないこと)」が決断のコツのように書いてある本が多いです。
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